Bán thử là bán thật với số lượng nhỏ, trong thời gian ngắn, để biết khách có trả tiền cho món hàng ở mức giá mình cần hay không — trước khi bỏ phần lớn tiền vào hàng hoá. Với việc buôn bán nhỏ, cách bán thử hiệu quả nhất thường là nhận đặt trước rồi mới mua nguyên liệu, nhập lô nhỏ nhất mà nhà cung cấp cho phép, hoặc làm vài mẫu trưng để nhận đơn. Ba tuần bán thử có ghi chép đủ cho một quyết định tốt hơn ba tháng suy nghĩ.
Lời khen, lượt thích, câu "ra hàng nhớ báo mình" không phải là kết quả bán thử. Kết quả bán thử là tiền đã chuyển, đơn đã giao, và khách quay lại. Bài này đi qua ba cách bán thử, cách ghi số liệu, ngưỡng để quyết định, và những cách tự lừa mình hay gặp.
Ba cách bán thử và khi nào dùng cách nào
Mỗi cách bán thử hợp với một kiểu hàng. Chọn sai cách thì hoặc tốn tiền không cần thiết, hoặc không đo được điều cần đo:
| Cách | Hợp với | Tiền phải bỏ trước | Đo được gì |
|---|---|---|---|
| Nhận đặt trước rồi mới làm, mới mua | Hàng tự làm, hàng theo đơn, dịch vụ | Gần như không, chỉ tiền làm mẫu | Khách có chịu trả tiền và chờ không |
| Nhập lô nhỏ nhất có thể | Hàng nhập sẵn, không tự làm được | Một lô nhỏ, chấp nhận giá nhập cao hơn | Tốc độ bán hết, giá khách chấp nhận |
| Làm vài mẫu trưng, nhận đơn theo mẫu | Hàng có nhiều mẫu mã, màu, cỡ | Tiền làm ba đến năm mẫu | Mẫu nào được chọn nhiều, mẫu nào không ai hỏi |
| Bán ké ở chỗ có sẵn khách | Hàng ăn, hàng tiêu dùng nhanh | Ít, có thể chia phần trăm cho chủ chỗ | Khách lạ có mua không, mua mấy lần |
Nhập lô nhỏ thường có giá nhập cao hơn lô lớn. Nhiều người vì tiếc phần chênh này mà nhập lô lớn ngay từ đầu. Nhưng phần chênh đó chính là tiền mua thông tin: nó rẻ hơn rất nhiều so với một kho hàng không ai mua.
Bán ké — gửi bán ở tiệm quen, quầy của người khác — có thể là cách đo khách lạ nhanh nhất. Nên thoả thuận rõ từ đầu cách chia tiền, cách xử lý hàng không bán được, và ghi ra giấy dù là người quen.
Chuẩn bị một đợt bán thử ba tuần
Bán thử cần được chuẩn bị như một việc nghiêm túc, không phải "đăng thử xem sao". Các bước:
- Viết ra câu hỏi cần trả lời: khách có mua ở giá này không, món nào trong ba món bán chạy hơn, khách có quay lại không. Một đợt bán thử chỉ nên trả lời một đến hai câu hỏi.
- Định giá thật — giá mình định bán lâu dài, đã tính đủ nguyên liệu, bao bì, phí giao và công. Bán thử bằng giá rẻ hơn giá thật cho ra kết quả không dùng được.
- Chọn nhóm khách thử: ít nhất một nửa nên là người không phải bạn thân, gia đình. Người quen của người quen, nhóm cư dân khu nhà, đồng nghiệp ở tầng khác.
- Đặt trần: số đơn tối đa nhận trong đợt, số tiền tối đa bỏ ra. Ví dụ giả định: tối đa 40 hũ, tối đa 1,2 triệu tiền nguyên liệu và hũ.
- Chuẩn bị cách ghi: một bảng đơn giản với ngày, tên khách, món, số lượng, giá, khách mới hay quay lại, ghi chú lời khách nói.
- Hẹn ngày đọc kết quả: cuối tuần thứ ba, ngồi xuống với bảng số, không quyết định giữa chừng vì một ngày bán tốt hay một ngày ế.
Bước định giá thật thường bị bỏ qua nhất. Nhiều người muốn "lấy lòng khách trước", bán thử giá thấp rồi sau tăng. Kết quả là khách quen với giá thấp, và người bán không biết khách có chịu mức giá thật hay không — đúng câu hỏi quan trọng nhất của đợt thử.
Nhận đặt trước sao cho khách không thấy phiền
Nhận đặt trước là cách bán thử rẻ nhất, nhưng cần làm cho khách yên tâm. Ba điều nên nói rõ trong lời mời: ngày giao cụ thể (không phải "khoảng tuần sau"), cách thanh toán (cọc một phần hay trả khi nhận), và chuyện gì xảy ra nếu mình không giao được (hoàn tiền trọn vẹn). Khách sẵn lòng chờ khi biết chắc chờ đến bao giờ.
Với hàng ăn, nhận đơn theo đợt cố định giúp cả khách lẫn người làm: ví dụ chốt đơn tối thứ tư, làm thứ năm, giao thứ sáu. Gom đơn theo đợt giảm hao hụt nguyên liệu và giúp tính chính xác chi phí mỗi mẻ. Với hàng thủ công, nên cho biết thời gian làm thật, cộng thêm vài ngày dự phòng.
Ví dụ giả định: anh Phúc làm thớt gỗ ở xưởng nhỏ sau nhà. Thay vì làm sẵn hai mươi tấm, anh làm ba mẫu ba cỡ, chụp ảnh, nhận đặt trước với cọc một phần ba, hẹn giao sau mười ngày. Ba tuần, anh nhận 17 đơn, trong đó 12 đơn là cỡ vừa. Lần làm sẵn đầu tiên, anh làm tám tấm cỡ vừa, hai tấm cỡ lớn, không làm cỡ nhỏ.
Cọc là thước đo rất tốt: người chịu chuyển cọc là người thật sự muốn mua. Đếm số người hỏi giá và số người chuyển cọc, tỉ lệ giữa hai con số này cho biết món hàng hấp dẫn đến đâu ở mức giá đưa ra.
Đọc kết quả sau ba tuần: ngưỡng để quyết
Không có ngưỡng chung cho mọi loại hàng, nhưng có thể đặt ngưỡng của riêng mình trước khi bắt đầu. Bảng dưới là ví dụ giả định cho một món hàng ăn bán qua nhóm cư dân:
| Kết quả sau ba tuần | Đọc thế nào | Bước tiếp |
|---|---|---|
| Bán hết trần, hơn một phần ba khách đặt lần hai | Sản phẩm và giá được chấp nhận | Nâng trần vừa phải, giữ giá, thử thêm một nhóm khách |
| Bán hết trần, rất ít khách đặt lại | Tò mò mua thử nhưng chưa thành nhu cầu | Hỏi khách vì sao không đặt lại trước khi nâng |
| Bán được khoảng một nửa trần, khách đặt lại đều | Nhóm khách nhỏ nhưng trung thành | Giữ quy mô, tìm thêm nhóm khách giống vậy |
| Bán dưới một phần ba trần, phần lớn là người quen | Chưa có tín hiệu từ khách lạ | Sửa sản phẩm hoặc giá, thử lại một đợt, không nhập thêm |
| Khách khen nhiều, đặt ít, kêu đắt | Giá cao hơn mức khách sẵn lòng trả | Thử phần nhỏ hơn, cấu hình đơn giản hơn trước khi hạ giá |
Điều quan trọng nhất của bảng này là được viết ra trước đợt thử. Viết sau khi đã có kết quả, người ta có xu hướng đặt ngưỡng vừa khít với kết quả mình đạt được, rồi tự thuyết phục rằng mọi thứ ổn.
Những cách tự lừa mình khi bán thử
Đếm người quan tâm thay vì người trả tiền. Trăm lượt thích, chục bình luận "xin giá" không bằng năm người chuyển khoản. Chỉ đếm tiền thật.
Đợt thử chỉ bán cho người quen. Bạn bè, người thân mua vì thương. Kết quả của họ cho biết sản phẩm không tệ, chưa cho biết sản phẩm đứng được với khách lạ.
Kéo dài đợt thử mãi vì kết quả chưa đẹp. Thêm một tuần, rồi thêm một tuần nữa, hy vọng con số khá lên. Đợt thử có ngày kết thúc thì mới cho kết quả. Nếu kết quả chưa đạt, quyết định là sửa rồi thử đợt mới, không phải kéo dài đợt cũ.
Tính thiếu chi phí. Quên tiền ship mình bù cho khách, tiền bao bì hỏng, tiền xăng đi mua nguyên liệu, công của mình. Lời trên giấy cao hơn lời thật, và quyết định nhập thêm dựa trên con số sai.
Nhập lô lớn ngay sau một tuần bán tốt. Một tuần đầu thường tốt vì người quen ủng hộ, vì cái mới. Đợi đủ ba tuần, đủ khách lạ, đủ số khách quay lại rồi mới quyết.
Bán thử khi thứ mình bán là dịch vụ
Dịch vụ không có hàng để ôm, nhưng vẫn có thứ để mất: thời gian chuẩn bị, dụng cụ mua thêm, và uy tín nếu nhận việc vượt sức. Bán thử dịch vụ vì vậy cũng cần trần và ngày kết thúc. Ví dụ giả định: chị Quyên muốn nhận dọn và sắp xếp tủ đồ cho gia đình bận rộn. Thay vì in danh thiếp và mua cả bộ hộp đựng, chị nhận đúng năm nhà trong ba tuần cuối tuần, mức giá thật, dụng cụ mang từ nhà.
Những gì chị ghi sau mỗi buổi: thời gian thực tế so với thời gian báo khách, chi phí đi lại, khách có hỏi thêm dịch vụ khác không, khách có giới thiệu người khác không. Sau năm nhà, chị thấy mỗi buổi luôn dài hơn báo giá gần một giờ, nên điều chỉnh cách báo giá theo số tủ thay vì theo buổi. Hai trong năm khách giới thiệu thêm người — tín hiệu đáng tin hơn mọi lời khen.
Với dịch vụ, khách quay lại có thể thưa hơn hàng ăn, nên lời giới thiệu và lời đặt lịch lần hai là thước đo chính. Ít nhất một phần ba khách giới thiệu thêm người hoặc hẹn lần sau là dấu hiệu dịch vụ có chỗ đứng.
Từ bán thử sang bán đều: giữ những gì đã học
Bán thử xong, nhiều người lao vào nhập hàng và quên mất những gì đợt thử dạy. Trước khi nâng quy mô, nên viết ra một trang tóm tắt: món nào giữ, món nào bỏ, giá chốt bao nhiêu, nhóm khách nào phản hồi tốt nhất, lời chê nào cần sửa. Trang này là kế hoạch cho ba tháng tiếp theo.
Nâng quy mô sau bán thử cũng nên làm theo bậc, không nhảy thẳng tới số lượng mơ ước. Nếu trần đợt thử là 40 hũ ba tuần, bậc tiếp theo có thể là 60 hoặc 80, chứ không phải 300. Mỗi bậc lại là một đợt thử nhỏ: xem khách có theo kịp, quy trình có theo kịp, sức mình có theo kịp.
Khi đã qua vài bậc mà việc vẫn đứng vững, đó là lúc nghĩ đến những thứ lâu dài hơn: bao bì riêng, tên gọi ổn định, nơi khách tìm lại được. Một tên gọi đã được khách nhớ sau mấy đợt bán thử nên được giữ luôn ở dạng tên miền, phòng khi sau này cần trang bán hàng riêng — tra tên còn trống ở tenmiendangcap.com mất chưa tới một phút.
Câu hỏi thường gặp
Bán thử bao lâu thì đủ?
Với hàng tiêu dùng nhanh như đồ ăn, ba đến bốn tuần thường đủ để thấy khách có quay lại không. Với hàng dùng lâu như đồ gỗ, quần áo, cần lâu hơn và nên đo bằng số khách lạ mua cùng tỉ lệ đặt cọc. Quan trọng là đặt ngày kết thúc trước khi bắt đầu.
Nhà cung cấp không bán lô nhỏ thì làm sao?
Thử hỏi nhiều nơi, hỏi mua hàng lẻ ở chợ đầu mối, hoặc rủ một người cùng nghề chia lô. Nếu không có cách nào nhập nhỏ, hãy làm mẫu trưng và nhận đặt trước đủ số lượng tối thiểu rồi mới nhập.
Có nên cho khách dùng thử miễn phí không?
Một ít mẫu thử cho khách lạ có thể giúp, nhưng không nên coi việc phát miễn phí là bán thử. Người nhận đồ miễn phí không cho biết họ có trả tiền hay không. Nếu phát mẫu, hãy đo xem bao nhiêu người nhận mẫu sau đó đặt mua thật.
Kết quả bán thử tốt nhưng vốn ít, có nên vay để nhập nhiều?
Không nên vội. Nâng từng bậc bằng chính tiền lời từ đợt trước. Kết quả ba tuần chưa đủ để chắc nhu cầu kéo dài. Vay để nhập lớn khi mới có một đợt thử là đặt tiền vay vào một giả định chưa kiểm đủ.
Bán thử thất bại thì có nên bỏ hẳn ý tưởng?
Chưa chắc. Đọc kỹ lý do: không ai mua, mua mà không quay lại, hay chê giá. Mỗi lý do dẫn đến một hướng sửa khác nhau. Sau hai ba đợt thử đã sửa mà vẫn không có tín hiệu từ khách lạ, mới nên cân nhắc chuyển sang món khác.
Đợt bán thử có cần đăng ký kinh doanh không?
Tuỳ quy mô và tính thường xuyên. Quy định về đăng ký kinh doanh và thuế thay đổi theo thời kỳ, nên kiểm quy định hiện hành khi việc bắt đầu đều đặn. Với hàng ăn, an toàn thực phẩm luôn là điều phải làm đúng ngay từ đơn đầu tiên.