Không có con số lần thử đúng cho mọi người; con số hợp lý là con số mình đặt trước bằng ba thứ có hạn — tiền, thời gian và sức — cùng một tiêu chí rõ để đọc kết quả mỗi lần thử. Người thử mãi mà không có giới hạn dễ cạn kiệt và kéo gia đình theo; người bỏ sau một lần thì có thể bỏ lỡ một hướng đúng chỉ cần sửa thêm một chút. Ngân sách thử đặt trước giúp tránh cả hai.
Câu hỏi "thử bao nhiêu lần" thường được đặt sai chỗ: người ta hỏi nó lúc đã kiệt sức sau lần thất bại thứ hai hay thứ ba, khi mọi câu trả lời đều nhuốm cảm xúc. Chỗ đúng để trả lời nó là trước lần thử đầu tiên, khi còn đủ tỉnh táo để nghĩ cho cả chặng đường.
Bài này đi qua cách đặt ngân sách thử, cách thiết kế một lần thử cho rẻ và cho ra kết quả đọc được, khi nào thì xoay hướng và xoay theo kiểu nào, khi nào nên dừng hẳn, và vì sao "đã bỏ ra nhiều rồi" là lý do tệ nhất để thử thêm.
Đặt ngân sách thử bằng ba thứ có hạn
Trước khi bắt đầu, viết ra ba giới hạn. Ngân sách thử là cái nào chạm trước thì dừng lại đánh giá, không phải cái cuối cùng cạn:
| Giới hạn | Cách đặt | Ví dụ giả định |
|---|---|---|
| Tiền | Tổng tiền tối đa cho mọi lần thử, mất hết vẫn không đụng quỹ sống | 60 triệu cho toàn bộ giai đoạn thử |
| Thời gian | Số tháng tối đa trước khi đánh giá lớn | 18 tháng, có mốc nhỏ mỗi quý |
| Sức | Dấu hiệu sức khoẻ, gia đình mà khi xuất hiện thì dừng lại | Mất ngủ kéo dài, vợ chồng căng thẳng liên tục |
| Mỗi lần thử | Tiền và thời gian tối đa cho một lần, để có đủ số lần | Mỗi lần không quá 15 triệu và 3 tháng |
Dòng cuối là chìa khoá để có nhiều lần thử: nếu một lần thử ăn hết ngân sách, sẽ chỉ có một lần. Chia nhỏ ra để có ba bốn lần, mỗi lần đủ rẻ để sai được.
Giới hạn sức hay bị bỏ qua vì khó đo. Nhưng đây thường là giới hạn chạm trước tiên, trước cả tiền. Viết ra những dấu hiệu cụ thể, nói với người thân, và nhờ họ nhắc khi thấy.
Thiết kế một lần thử cho rẻ và đọc được
Một lần thử tốt có một câu hỏi rõ, một cách đo rõ, và một ngưỡng đặt trước. Câu hỏi có thể là "khách văn phòng có trả mức giá này cho dịch vụ giao trái cây cắt sẵn không"; cách đo là số khách trả tiền trong sáu tuần; ngưỡng là "ít nhất hai mươi khách, một nửa đặt lại". Không có ngưỡng đặt trước, kết quả nào cũng có thể được diễn giải thành "khá ổn".
Làm cho rẻ: dùng những gì đã có, thuê thay vì mua, làm bằng tay thay vì xây hệ thống, bán cho số ít người trước. Lần thử đầu của nhiều việc kinh doanh thành công trông rất thô, và đó là điều tốt — mỗi đồng tiết kiệm ở lần thử này là thêm một lần thử nữa.
Ghi chép mỗi lần thử như một thí nghiệm: giả định ban đầu, việc đã làm, kết quả, điều học được, điều sẽ làm khác. Sau ba bốn lần, những ghi chép này cho thấy quy luật mà từng lần riêng lẻ không cho thấy: có thể khách luôn thích sản phẩm nhưng chê giá, hay luôn đặt một lần rồi thôi.
Câu chuyện về James Dyson làm hàng nghìn mẫu thử máy hút bụi trước khi có mẫu bán được thường được kể như bài học kiên trì. Một cách đọc khác hữu ích hơn: mỗi mẫu thử là một lần thử nhỏ, rẻ, thay đổi một chi tiết. Kiên trì có ích khi đi kèm với việc mỗi lần thử đủ nhỏ để học được điều gì đó.
Ba kiểu xoay hướng thường gặp
Đổi khách, giữ sản phẩm. Sản phẩm tốt nhưng nhóm khách ban đầu không cần đủ để trả tiền. Ví dụ giả định: một dịch vụ dạy nấu ăn cho người trẻ độc thân không có khách đều, nhưng các bà mẹ có con nhỏ hỏi nhiều. Đổi nhóm khách, giữ phần lớn nội dung.
Giữ khách, đổi sản phẩm. Hiểu khách rất rõ, nhưng thứ mình bán không phải thứ họ cần nhất. Khách hỏi nhiều về một việc phụ mà mình làm kèm — có khi việc phụ đó mới là sản phẩm chính.
Giữ cả hai, đổi cách bán hoặc cách thu tiền. Khách cần, sản phẩm hợp, nhưng cách bán sai: bán lẻ từng lần trong khi khách muốn gói tháng, bán qua kênh khách ít dùng. Đây là kiểu xoay rẻ nhất và hay bị bỏ qua nhất.
Khi nào là xoay hướng, khi nào là bỏ chạy. Xoay hướng dựa trên điều đã học từ lần thử trước — có lý do cụ thể từ khách. Bỏ chạy là đổi sang ý tưởng hoàn toàn mới vì chán hoặc vì thấy người khác làm có vẻ dễ. Xoay hướng giữ lại phần lớn những gì đã xây; bỏ chạy bắt đầu lại từ đầu.
Một ví dụ đi qua ba lần thử
Ví dụ giả định: chị Trang, nhân viên văn phòng, muốn mở một việc riêng quanh bữa trưa lành mạnh. Chị đặt ngân sách 45 triệu và 12 tháng, mỗi lần thử không quá 15 triệu và bốn tháng.
Lần thử một: cơm hộp lành mạnh giao cho văn phòng theo ngày. Câu hỏi: dân văn phòng có đặt đều mức giá cao hơn cơm bình dân một chút không. Sau bốn tháng, có khách nhưng không đều; nhiều người đặt hai ba ngày rồi quay lại cơm gần công ty vì tiện. Chị ghi lại: khách thích món, không thích đặt từng ngày.
Lần thử hai (giữ khách, đổi cách bán): gói tuần năm bữa, chốt đơn chủ nhật. Số khách giảm, nhưng khách đặt gói thì đặt lại nhiều tuần liền. Doanh thu đều hơn, nhưng mỗi tuần chị phải nấu cho khách văn phòng ở nhiều toà khác nhau, giao rất mệt.
Lần thử ba (giữ sản phẩm, đổi khách): chị nhận ra một nhóm khách đặt gói đều nhất là phụ huynh muốn bữa trưa cho con học cấp ba gần nhà. Chị chuyển sang gói tuần cho gia đình trong bán kính nhỏ, giao một tuyến. Sau ba tháng, số khách vượt ngưỡng chị đặt, và chị chưa dùng hết ngân sách.
Không lần thử nào là "thất bại" theo nghĩa phí phạm: mỗi lần trả lời một câu hỏi và để lại thông tin cho lần sau. Điều giúp chị đi được tới lần ba là ngân sách được chia nhỏ từ đầu.
Nghỉ giữa các lần thử
Một lần thử kết thúc mà không đạt, phản xạ tự nhiên là lao ngay vào lần thử tiếp để gỡ lại cảm giác thua. Nhưng lần thử bắt đầu trong trạng thái đó thường được thiết kế vội, thiếu câu hỏi rõ, và dễ lặp lại sai lầm cũ. Một khoảng nghỉ ngắn — vài tuần — giữa hai lần thử thường đáng giá hơn số thời gian nó lấy đi.
Khoảng nghỉ không phải là không làm gì. Đó là lúc đọc lại ghi chép, gọi điện hỏi vài khách đã mua và vài người đã không mua, nói chuyện với một người cùng làm riêng để có góc nhìn ngoài. Và cũng là lúc ngủ đủ, ăn uống đều, dành thời gian cho gia đình — những thứ đã bị cắt bớt trong lần thử vừa rồi.
Nếu khoảng nghỉ cứ kéo dài mãi mà không muốn bắt đầu lại, đó cũng là thông tin: có thể mình đã chạm giới hạn sức, hoặc không còn muốn hướng này. Cả hai đều là câu trả lời chính đáng.
Tiêu chí dừng hẳn — viết khi còn tỉnh táo
Dừng hẳn không phải thất bại của con người, nhưng là quyết định khó nhất khi đang ở giữa. Vì vậy tiêu chí nên được viết từ trước. Những tiêu chí thường dùng:
- Đã dùng hết ngân sách tiền cho giai đoạn thử mà chưa có lần thử nào vượt ngưỡng đặt trước.
- Đã hết thời hạn đặt ra, và xu hướng của các lần thử gần nhất không tốt lên.
- Dấu hiệu sức khoẻ hoặc gia đình đã viết từ trước xuất hiện và kéo dài.
- Bản thân không còn muốn làm phần việc chính, chỉ còn làm tiếp vì tiếc.
- Phải vay hoặc dùng quỹ sống để thử thêm.
Khi một tiêu chí chạm, không cần dừng ngay trong ngày. Nên cho mình một khoảng ngắn, vài tuần, để kết thúc tử tế: báo khách, hoàn thành đơn đã nhận, thanh lý hàng, ghi lại bài học. Rồi nghỉ hẳn một thời gian trước khi nghĩ đến lần tiếp theo.
"Đã bỏ ra nhiều rồi" — lý do tệ nhất để thử thêm
Hiện tượng chi phí chìm được nghiên cứu nhiều trong kinh tế học hành vi: người ta có xu hướng tiếp tục bỏ tiền, công sức vào một việc vì những gì đã bỏ ra trước đó, dù chính những gì đã bỏ ra không lấy lại được bất kể quyết định tiếp theo là gì. Trong khởi nghiệp, câu "đã làm hai năm rồi, bỏ thì phí" là dạng quen thuộc nhất.
Câu hỏi đúng không phải "đã bỏ ra bao nhiêu", mà là "nếu hôm nay mới bắt đầu, với những gì mình biết bây giờ, mình có chọn bỏ thêm tiền và thời gian vào việc này không". Nếu câu trả lời là không, những gì đã bỏ ra không phải lý do để tiếp tục.
Điều này không có nghĩa là dễ dàng bỏ cuộc. Nhiều khi hai năm đã bỏ ra đã xây được khách, kỹ năng và hiểu biết — những thứ làm cho bước tiếp theo rẻ hơn. Đó là lý do chính đáng để tiếp tục. Phân biệt hai loại lý do — "đã có nền để đi tiếp" và "tiếc những gì đã mất" — là việc nên làm ở mỗi mốc đánh giá.
Một lần thử dù dừng vẫn để lại những thứ đáng giữ: danh sách khách, những gì đã học, và cả cái tên nếu định quay lại cùng hướng đó. Nếu nghĩ sẽ thử lại sau, giữ luôn tên gọi và tên miền đã dùng — gia hạn hay đặt mới đều tra được ở tenmiendangcap.com — để khách cũ còn tìm được mình.
Câu hỏi thường gặp
Có con số lần thử nào được coi là hợp lý không?
Không có con số chung. Số lần hợp lý phụ thuộc vào ngân sách tiền, thời gian và sức mỗi người, và vào chi phí của mỗi lần thử. Chia ngân sách để có ít nhất vài lần thử, mỗi lần đủ rẻ, thường tốt hơn một lần thử lớn.
Thử thất bại nhiều lần có phải là dấu hiệu không hợp với khởi nghiệp?
Không nhất thiết. Nếu mỗi lần thử đều học được điều mới và lần sau tốt hơn lần trước, đó là quá trình bình thường. Nếu các lần thử thất bại vì cùng một lý do lặp lại mà không thay đổi được, nên nhìn kỹ lý do đó trước khi thử thêm.
Làm sao biết khi nào nên xoay hướng thay vì kiên trì?
Khi khách nói rõ, nhiều lần, rằng họ cần điều gì khác với thứ mình đang bán, hoặc khi mọi lần sửa nhỏ không đẩy được kết quả qua ngưỡng. Kiên trì hợp khi kết quả đang tốt lên dần; xoay hướng hợp khi đã đi ngang qua vài lần sửa.
Dừng rồi có nên khởi nghiệp lại không?
Có thể, sau khi đã nghỉ đủ, đã nhìn lại bài học và quỹ sống đã được khôi phục. Nhiều người khởi nghiệp lần hai tốt hơn vì đã biết nhiều điều. Nhưng không nên bắt đầu lại ngay sau khi dừng chỉ để chứng minh mình không thất bại.
Gia đình muốn dừng nhưng mình muốn thử thêm thì sao?
Quay lại những giới hạn đã thống nhất từ đầu. Nếu giới hạn chưa chạm, giải thích bằng số liệu. Nếu đã chạm, thử thêm nghĩa là phá thoả thuận, và cần một cuộc nói chuyện thẳng thắn về ngân sách mới. Gia đình gánh một phần rủi ro nên có quyền trong quyết định.