Vốn rẻ nhất của người bắt đầu kinh doanh nhỏ là thứ đã có trong tay: một kỹ năng làm tốt hơn mức trung bình và một vòng người quen tin mình. Bắt đầu từ hai thứ đó, số tiền phải bỏ ra giảm hẳn vì không phải học nghề từ đầu và không phải trả tiền để tìm khách đầu tiên. Nhưng cũng chính vì dựa vào người quen, cái giá của một lần làm ẩu không chỉ là tiền mà là tình thân.
Bài này đi qua bốn bước: liệt kê kỹ năng một cách trung thực, vẽ các vòng quan hệ để biết ai là khách thử, ai là người góp ý, ai không nên bán; bán thử theo cách không làm người quen khó xử; và giữ chữ tín khi có sai sót — thứ quyết định việc nhỏ có sống lâu được không.
Liệt kê kỹ năng: viết thật, rồi gạch bớt
Lấy một tờ giấy, chia ba cột: việc mình làm được mà người khác hay nhờ, việc mình làm được nhưng chưa ai nhờ, và việc mình thích nhưng chưa làm tốt. Rồi đi theo các bước:
- Ghi ở cột một mọi việc từng được nhờ ít nhất ba lần trong một năm: nấu một món, cắt tóc cho trẻ con, sửa máy tính, kèm bài, trang trí tiệc, viết hộ đơn từ, chụp ảnh sự kiện. Lời nhờ lặp lại là dấu hiệu người khác thấy mình làm tốt, đáng tin hơn lời tự khen.
- Với mỗi dòng ở cột một, hỏi: có ai từng đề nghị trả tiền chưa? Nếu đã có người đòi trả tiền mà mình từ chối, đó là ứng viên hàng đầu.
- Gạch những việc chỉ làm được khi có máy móc đắt tiền, hoặc cần giấy phép hành nghề mà mình chưa có. Những việc này không phải ít vốn.
- Gạch những việc mình làm tốt nhưng ghét làm lặp lại. Làm một lần cho người thân thì vui, làm hai mươi lần một tháng thì khác.
- Còn lại hai ba dòng. Đó là danh sách để thử, không phải để chọn ngay.
Cột ba — việc mình thích nhưng chưa làm tốt — không bỏ đi, nhưng để dành. Bắt đầu kinh doanh bằng một kỹ năng còn đang học là tự làm khó mình hai lần: vừa học nghề vừa học bán.
Vẽ các vòng quan hệ: ai mua thử, ai góp ý, ai nên để yên
Không phải người quen nào cũng nên trở thành khách. Chia người quen thành các vòng giúp biết nên mời ai, nhờ ai, và tránh ai:
| Vòng | Ví dụ | Vai trò phù hợp | Lưu ý |
|---|---|---|---|
| Gia đình gần | Bố mẹ, anh chị em, vợ chồng | Người thử miễn phí, người nói thật nhất | Không tính là khách; đừng để họ mua vì thương |
| Bạn thân | Năm đến mười người chơi lâu năm | Người mua thử đầu tiên và góp ý thẳng | Hỏi họ chê gì, đừng chỉ hỏi có thích không |
| Người quen rộng | Đồng nghiệp, phụ huynh cùng lớp, hàng xóm | Khách thật đầu tiên, trả đúng giá | Mời một lần, không nhắc lại nếu họ im lặng |
| Người quen của người quen | Bạn của đồng nghiệp, khách được giới thiệu | Thước đo sản phẩm có tự đứng được không | Đây là nhóm cho biết việc có đi xa được không |
| Cấp trên, người mình đang nhờ việc | Sếp, giáo viên của con, chủ nhà | Không nên mời bán | Họ khó từ chối, quan hệ dễ thành nặng nề |
Vòng thứ tư — người quen của người quen — là vòng quan trọng nhất về lâu dài. Khi những người không nợ mình chút tình nào vẫn mua và mua lại, việc kinh doanh mới bắt đầu đứng trên chân sản phẩm, không còn đứng trên chân quan hệ.
Nếu sau ba tháng mọi đơn hàng vẫn đến từ hai vòng đầu, đó là tín hiệu cần nhìn lại sản phẩm, giá hoặc cách giới thiệu, thay vì tiếp tục nhờ thêm người quen.
Bán thử với người quen mà không làm họ khó xử
Người quen thường mua lần đầu vì nể. Muốn biết sự thật, cách mời phải để họ dễ nói không. Một lời mời tốt có ba phần: nói rõ mình đang thử bán món gì, giá bao nhiêu, và câu "không hợp thì cứ bỏ qua, mình hỏi để biết thôi". Gửi một lần trong nhóm hoặc nhắn riêng một lần, không nhắc lại với người im lặng.
Giá bán cho người quen nên là giá thật, không phải giá "ủng hộ". Bán rẻ cho người quen lúc đầu rồi tăng giá sau là cách nhanh nhất làm người ta thấy mình bị lợi dụng. Nếu muốn cảm ơn, hãy tặng thêm một món nhỏ hoặc giao tận nơi, chứ đừng hạ giá gốc.
Sau mỗi đơn, hỏi một câu cụ thể thay vì "ăn thấy sao": "Có điểm nào bạn muốn đổi nếu mua lần sau không?" Câu hỏi có sẵn chỗ để chê giúp người quen dễ nói thật. Ghi câu trả lời vào sổ, đừng cãi lại, đừng giải thích. Một lời chê lặp lại từ ba người khác nhau là việc phải sửa trước tiên.
Ví dụ giả định: anh Tuấn làm kế toán, rang cà phê ở nhà vì sở thích. Anh mời mười đồng nghiệp mua thử gói nhỏ, giá bằng giá anh định bán thật. Bảy người mua, ba người chê rang hơi đậm. Anh rang nhạt hơn một mức ở mẻ sau, hỏi lại đúng ba người đó. Đến tháng thứ hai, khách đầu tiên ngoài văn phòng là chồng của một đồng nghiệp — người anh chưa từng gặp.
Giữ chữ tín khi có sai sót — thứ người quen nhớ lâu nhất
Báo trước, đừng để khách phát hiện. Giao trễ, hết nguyên liệu, mẻ hàng không đạt — nhắn trước khi khách hỏi. Người quen tha thứ chuyện trễ rất nhanh, nhưng nhớ rất lâu chuyện phải hỏi mới biết.
Đổi hoặc hoàn tiền không cần thương lượng. Món lỗi thì đổi món mới hoặc trả lại tiền, chọn cách nào khách muốn. Với việc nhỏ, chi phí của một lần đổi hàng nhỏ hơn rất nhiều so với chi phí mất một người giới thiệu.
Không hứa điều mình không kiểm soát. Đừng hứa "giao trong một giờ" khi mình còn phụ thuộc người giao hàng; đừng hứa "để được cả tuần" khi chưa thử để cả tuần. Lời hứa nhỏ mà giữ đúng xây chữ tín nhanh hơn lời hứa lớn.
Tách tiền nợ người quen. Người quen hay xin trả sau. Nên đặt một giới hạn rõ từ đầu, ví dụ chỉ cho ghi nợ trong tuần, và ghi sổ từng khoản. Một khoản nợ nhỏ không đòi được làm hỏng cả tình thân lẫn sổ sách.
Nói lời cảm ơn cụ thể. Khi ai đó giới thiệu khách mới, nhắn cảm ơn người giới thiệu kèm tên người được giới thiệu. Đó là cách nói cho họ biết lời giới thiệu của họ được trân trọng, và họ sẽ giới thiệu tiếp mà không cần nhờ.
Từ vòng người quen ra người lạ: khi nào và bằng cách nào
Việc kinh doanh dựa vào người quen có một giới hạn tự nhiên: số người quen có hạn, và họ không mua mãi một món. Thường sau ba đến sáu tháng, đơn từ người quen chững lại. Đây là lúc quyết định có mở ra người lạ hay giữ ở mức một việc làm thêm vừa phải — cả hai đều là lựa chọn hợp lý.
Nếu mở ra, bước đầu thường là để khách cũ giới thiệu, rồi mới đến trang bán hàng công khai. Khách lạ cần thấy những thứ người quen không cần: ảnh thật của sản phẩm, giá rõ, cách đặt, cách đổi trả, thời gian giao. Viết sẵn những thông tin này một lần, đặt ở một chỗ cố định để mọi người gửi cho nhau, đỡ phải trả lời lại từng tin nhắn.
Chỗ cố định đó có thể là một trang mạng xã hội lúc đầu. Khi đã quyết làm lâu dài, một trang bán hàng riêng mang đúng tên mình đặt giúp khách được giới thiệu tìm lại dễ hơn và không phụ thuộc vào việc một tài khoản mạng xã hội bị khoá hay đổi luật; tên miền cho trang ấy có thể tra ở tenmiendangcap.com, nên giữ sớm khi tên gọi đã ổn định.
Ba sai lầm hay gặp trong tháng đầu bán cho người quen
Đếm lời khen thay vì đếm đơn mua lại. Lời khen của người quen gần như miễn phí, họ nói vì thương. Thứ đáng đếm là số người tự nhắn đặt lần hai mà không được nhắc. Ghi riêng hai cột trong sổ: lời khen và đơn lặp lại. Sau một tháng, cột thứ hai mới là cột nói thật.
Nhận mọi yêu cầu riêng. Người quen hay xin "làm giúp kiểu này", "bớt đường", "đổi màu khác". Nhận hết thì mỗi đơn là một sản phẩm mới, không đơn nào làm nhanh được. Nên chốt ba đến năm lựa chọn cố định, yêu cầu ngoài danh sách thì báo giá riêng hoặc từ chối nhẹ nhàng.
Không ghi lại ai mua gì. Tháng đầu đơn ít nên ai cũng nghĩ mình nhớ được. Đến tháng thứ ba thì quên ai thích ít cay, ai đã đổi hàng một lần, ai giới thiệu ai. Một cuốn sổ có tên khách, ngày, món và ghi chú ngắn là tài sản lớn nhất của việc kinh doanh dựa vào quan hệ, lớn hơn cả số tiền lời của tháng đó.
Khi nào không nên dựa vào người quen
Có những tình huống bán cho người quen gây hại nhiều hơn lợi, dù sản phẩm tốt:
- Sản phẩm có rủi ro sức khoẻ khi làm sai, như đồ ăn để lâu, mỹ phẩm tự pha, thực phẩm cho trẻ nhỏ — chưa chắc quy trình thì chưa bán, kể cả cho người thân.
- Mô hình bắt mình tuyển người quen vào làm "tuyến dưới", hoặc yêu cầu đóng tiền mua gói hàng để được làm đại lý. Đó là dấu hiệu nên tránh, không phải mô hình kinh doanh từ quan hệ.
- Việc cần người quen bỏ tiền góp vốn mà mình chưa có cách tính lời lỗ rõ ràng.
- Mình đang ở vị trí người khác khó từ chối: quản lý của họ, người cho họ thuê nhà, giáo viên của con họ.
- Mình đang cần tiền gấp. Bán cho người quen lúc túng thiếu dễ biến lời mời thành lời nhờ, và người quen sẽ cảm nhận được điều đó.
Người quen là bệ phóng tốt cho mười khách đầu, không phải chỗ dựa cho cả việc kinh doanh. Dùng họ để học, để sửa sản phẩm, rồi để sản phẩm tự đi tiếp.
Câu hỏi thường gặp
Người quen khen nhưng không mua lại thì hiểu thế nào?
Thường là sản phẩm ổn nhưng chưa đủ để họ chủ động mua. Hỏi cụ thể: "Lần sau bạn có cần món này không, cần vào dịp nào?" Nhiều khi vấn đề không ở chất lượng mà ở nhu cầu: món đó không phải thứ họ dùng thường xuyên. Khi ấy cần tìm nhóm khách dùng thường xuyên hơn.
Có nên bán rẻ hơn cho bạn thân?
Nên bán đúng giá và tặng thêm thay vì giảm giá. Giảm giá cho một số người tạo ra hai mức giá, sớm muộn người khác sẽ biết. Bạn thân thường cũng muốn ủng hộ bằng giá thật; cách cảm ơn tốt hơn là sự chu đáo, giao tận nơi hoặc món quà nhỏ.
Kỹ năng của mình phổ biến, ai cũng làm được thì sao?
Phổ biến không có nghĩa là không bán được. Khách thường chọn người họ tin và người làm ổn định, không phải người duy nhất làm được. Nếu kỹ năng phổ biến, điểm phân biệt nằm ở độ đều tay, sự đúng hẹn và cách phục vụ, chứ không nhất thiết phải có món độc lạ.
Bao lâu thì nên mở ra bán cho người lạ?
Khi sản phẩm đã ổn định qua vài chục đơn, lời chê lặp lại đã được sửa, và mình đã có quy trình làm đều tay. Với nhiều việc nhỏ, đó là khoảng ba đến sáu tháng. Mở ra người lạ khi sản phẩm còn đang sửa dễ nhận về đánh giá xấu khó gỡ.
Người quen nợ tiền hàng lâu không trả thì xử lý sao?
Nhắc một lần nhẹ nhàng, kèm số tiền và ngày mua cụ thể. Nếu vẫn không trả, ghi nhận đó là chi phí học, ngừng cho ghi nợ với người đó và đặt luật chung không ghi nợ từ nay. Đòi gắt một khoản nhỏ thường làm mất nhiều hơn số tiền được.